Želel sem posekati nekaj podrtih dreves. Nisem drvar in o motornih žagah nisem vedel ničesar. V prvi trgovini je prodajalec šel naravnost k eni žagi in mi povedal vse o 50-kubičnem motorju, 9000 vrtljajih na minuto in 18-palčni palici. Čeprav sem razumel specifikacije, jih nisem mogel umestiti v kontekst. Nisem vedel, ali je 9000 vrtljajev na minuto dobro ali slabo.

Odšel sem v drugo trgovino.  Prodajalec mi je najprej postavil nekaj preprostih vprašanj. Nato je rekel: “Ta verižna žaga je verjetno tvoja najboljša izbira. Lahko jo je zagnati, ima odlične varnostne funkcije, verigo pa je enostavno odstraniti, ko jo želite zamenjati. Lahko bi kupili dražjo žago, vendar je glede na velikost dreves, ki jih boste rezali, res ne potrebujete.”

Eden od prodajalcev me je poskušal navdušiti s specifikacijami in funkcijami, pri tem pa sem se počutil neumno. Drugi se je trudil razumeti moje potrebe in rešiti mojo težavo.

Kupce zanimajo specifikacije in lastnosti glede na to, kako te lastnosti izpolnjujejo njihove potrebe. Začni s prednostmi, pomagaj kupcu, da bo začutil, da bodo njegove potrebe izpolnjene… in nato preidite na specifikacije, če se ti zdi, da ga zanimajo.

Znižanje cen lahko povzroči večjo prodajo, vendar če ne zagotoviš konteksta za znižanje cen, se stranke takoj prilagodijo nižjim cenam in se upirajo vrnitvi na raven cen pred prodajo.

Ključno je, da se osredotočiš na vrednost in ne le na ceno. Odstranite ali zamenjajte elemente iz nabora storitev. Ustvarite količinske popuste na podlagi ekonomije obsega. Združite povezane izdelke ali storitve ali ponudite hitrejše dobavne roke.

Razen če je pogajanje pričakovano (kot pri prodaji avtomobilov ali pohištva), ne znižuj cene samo zato, ker tvoja stranka vpraša. Če je tako enostavno dobiti popust, je bila tvoja cena na začetku previsoka.

Osredotočiš se na prikazovanje in ne na učenje. Moja žena je želela kupiti kolo, vendar jo je skrbelo, da bo ob predrtem kolesu obtičala na cesti.

V neki trgovini je prodajalec rekel: “To ni velik problem. Ko se naučite, kako to narediti, je menjava praznega kolesa preprosta.”

Drugi prodajalec je rekel: “Strinjam se z vami. Počutil sem se enako. Pridite do delovne mize. Najprej ti bom pokazal, kako, potem pa bova to naredila skupaj, da se boste naučila, kako to narediti.”

Učenje pomeni, da mora stranka narediti nekaj domače naloge. Kdo ima rad domače naloge? Pokaži namen, da boš pomagal/a. Kupci kupujejo od ljudi, ki jim pomagajo.

Radi mislimo, da smo racionalni in logični pri sprejemanju nakupnih odločitev, vendar če bi to bilo tako, Gucci, Coach in Porsche ne bi več poslovali.

Nemogoče je racionalno utemeljiti nakup luksuznega predmeta: Morda si ga želimo, vendar ga ne potrebujemo. Pravzaprav vsak nakup, ne glede na to, kako vsakdanji je, zadovoljuje čustveno potrebo – če ne drugega, se želimo dobro počutiti ob sprejeti odločitvi.

Čustva igrajo pomembno vlogo pri večini nakupnih odločitev. Nikoli ne pozabi, kako se želijo potencialne stranke počutiti: varnejši, bolj zdravi, pametnejši, privlačnejši….

V nekaterih primerih se tvoje stranke morda želijo le dobro počutiti pri poslovanju s tabo.

Moraš opraviti prodajo. Morda moraš nujno opraviti prodajo.

Stranke to ne zanima; niti je ne bi smelo zanimati. Zmanjševanje prihodkov, visoki cilji ali naraščajoče notranje zahteve niso problem stranke, vendar se ti dejavniki zlahka prikradejo v to, kako pristopaš k prodaji.

Obup je mati vsiljivosti, povprečna stranka pa sovraži vsiljivega prodajalca. Usmeri to energijo in prodajni postopek spremeni v pogovor, osredotoči se na potrebe, motivacijo, težave in čustva stranke.

Čeprav moraš obupno opraviti prodajo, se lahko samo stranka odloči za nakup, zato naj bo postopek vedno namenjen samo stranki.